​空客传奇“Mr AirBus-雷义（John Leahy）”的故事

空客传奇“Mr AirBus-雷义（John Leahy）”的故事

美国《华尔街日报》尊称他为“The Living Legeng”---活着的传奇。整个职业生涯销售业绩超7000亿美元，下面我们一起走进“Mr AirBus--雷义（John Leahy）”的传奇一生。

称他为史上“史上最牛推销员”一点都不为过，先来看看他签下的大单。

在美国派珀公司销售菜鸟期间，售卖出了38架飞机，只用一年的时间销售业绩就超过该公司前3年销售业绩总和。

2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；

2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；

2011年，亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元；

2017年，美国Indigo伙伴公司订购273架空客A320neo和157架空客A321neo，价值495亿美元；

甚至在他正式退休之际，阿联酋航空为感谢他多年的服务和付出，直接订购30架飞机，价值72亿美元，当做退休礼物送给他。

纽约皇后区的追梦少年

1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是机场。听着飞机轰鸣声长大的他，心中早已种下了飞行梦。长大后面对学业选择，与父母发生分歧。雷义的父母因为对宗教的信仰，期望他选择神学专业，日后能成为一名受人尊敬的神父。迫于父母的压力，雷义无奈进入大学选择修读哲学和神学。

进入大学后飞行梦不仅没被浇灭，反而还越烧越旺。大学里他勤工俭学，不惜代价疯狂赚钱攒钱，把打工赚来的钱全部用来购买飞行员的知识书籍，还积极参加各种知识课堂，就这样雷义靠着坚持和信仰，终于在他24岁时成功考取了飞行员驾驶证。

梦想为引持续发光

考取飞行员驾驶证后，大学毕业后雷义成功应聘到一家航空货运公司，担任夜间航班货运的副驾驶工作，此刻他才真正实现了开飞机的梦想。在经济上宽裕后，雷义又继续选择学习深造，在雪城大学攻读金融与交通管理专业MBA课程。学成后雷义又阴差阳错进入美国一家飞机制造商—派珀公司，成为了一名飞机销售。之前飞机副驾驶的经历为他提供了助力，靠着饱满的热情，专业的素养，一年后他个人销售业绩就超过该公司前3年销售业绩总和，总共卖出38架飞机。

一代传奇拉开序幕

1985年，雷义因为出色的销售业绩被猎头看重，并成功将他挖到当时还不算出名的空中客车公司，正式开启了空客先生的传奇一生。由于销售业绩优秀，在1994年雷义被正式提拔为销售主管。上任后雷义就向董事会承诺，一定要把空客市场份额提升到50%。董事会成员全都吃惊地看着他，还劝他尊重现实，把市场份额做到30%就成功了。

当时波音销售总监瑞恩听到这个消息后也哈哈大笑嘲讽道：“空客能有50%的市场份额，我家狗也能当总统！”。可现实往往总会打脸那些高傲自满的人，雷义仅仅用了4年就兑现了当初在董事会上夸下的海口，就把空客市场份额从当时的18%提升到了50%，与波音公司平分秋色。据说那时的波音销售总监是在海边度假时接到了公司的解聘电话。

更为夸张的是到了21世纪，空客和波音在长达16年的对抗中，空客先后有11年飞机销售业绩高于波音。为此波音先后裁撤了8位销售总监，都无济于事。直到2018年，雷义正式退休，波音公司才长舒一口气，心道：“终于消停了。”

撬动市场份额的经典案例

雷义回忆道，当初在向美国西北航空推销A320时，他苦口婆心的把空客飞机所有优点都说了一遍，但是对方仍然无动于衷，毫无采购意向。这时他的飞行员经历就发挥了作用，于是他更换角度和对方聊起飞行经历，机舱恼人的噪音、狭窄的驾驶舱、枯燥的飞行夜班等等。

最后他着重介绍了A320舒适的驾驶体验，终于引起了对方的关注。获得基础认同后，他自信满满侃侃而谈：“省油的飞机老板满意；操作便捷飞行员满意；机舱舒适乘客满意。大家都满意的飞机，为何不买？”就这样，美国西北航空公司被雷义拿下。

美国《华尔街日报》直接尊称他为“The Living Legeng”---活着的传奇。即便他现在已经退休，他的事迹也将影响一代代的人们。那我们从他的经历中又能有什么收获呢？

对世界报以微笑，世界也会对你微笑。保持乐观坚毅的心态，努力耕耘，朝着自己既定的目标前进。

销售就是展示自己的过程。保持精神情绪饱满，用自己的专业和行为礼仪去感染他人。

坚持热爱，坚持梦想。你是否为了热爱曾拼尽全力？你又是否为了梦想而持之以恒？