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​空客传奇“Mr AirBus-雷义(John Leahy)”的故事

时间:2024-09-26 01:16

来源:星座网

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空客传奇“Mr AirBus-雷义(John Leahy)”的故事

美国《华尔街日报》尊称他为“The Living Legeng”---活着的传奇。整个职业生涯销售业绩超7000亿美元,下面我们一起走进“Mr AirBus--雷义(John Leahy)”的传奇一生。

称他为史上“史上最牛推销员”一点都不为过,先来看看他签下的大单。

在美国派珀公司销售菜鸟期间,售卖出了38架飞机,只用一年的时间销售业绩就超过该公司前3年销售业绩总和。

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元;

2017年,美国Indigo伙伴公司订购273架空客A320neo和157架空客A321neo,价值495亿美元;

甚至在他正式退休之际,阿联酋航空为感谢他多年的服务和付出,直接订购30架飞机,价值72亿美元,当做退休礼物送给他。

纽约皇后区的追梦少年

1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是机场。听着飞机轰鸣声长大的他,心中早已种下了飞行梦。长大后面对学业选择,与父母发生分歧。雷义的父母因为对宗教的信仰,期望他选择神学专业,日后能成为一名受人尊敬的神父。迫于父母的压力,雷义无奈进入大学选择修读哲学和神学。

进入大学后飞行梦不仅没被浇灭,反而还越烧越旺。大学里他勤工俭学,不惜代价疯狂赚钱攒钱,把打工赚来的钱全部用来购买飞行员的知识书籍,还积极参加各种知识课堂,就这样雷义靠着坚持和信仰,终于在他24岁时成功考取了飞行员驾驶证。

梦想为引持续发光

考取飞行员驾驶证后,大学毕业后雷义成功应聘到一家航空货运公司,担任夜间航班货运的副驾驶工作,此刻他才真正实现了开飞机的梦想。在经济上宽裕后,雷义又继续选择学习深造,在雪城大学攻读金融与交通管理专业MBA课程。学成后雷义又阴差阳错进入美国一家飞机制造商—派珀公司,成为了一名飞机销售。之前飞机副驾驶的经历为他提供了助力,靠着饱满的热情,专业的素养,一年后他个人销售业绩就超过该公司前3年销售业绩总和,总共卖出38架飞机。

一代传奇拉开序幕

1985年,雷义因为出色的销售业绩被猎头看重,并成功将他挖到当时还不算出名的空中客车公司,正式开启了空客先生的传奇一生。由于销售业绩优秀,在1994年雷义被正式提拔为销售主管。上任后雷义就向董事会承诺,一定要把空客市场份额提升到50%。董事会成员全都吃惊地看着他,还劝他尊重现实,把市场份额做到30%就成功了。

当时波音销售总监瑞恩听到这个消息后也哈哈大笑嘲讽道:“空客能有50%的市场份额,我家狗也能当总统!”。可现实往往总会打脸那些高傲自满的人,雷义仅仅用了4年就兑现了当初在董事会上夸下的海口,就把空客市场份额从当时的18%提升到了50%,与波音公司平分秋色。据说那时的波音销售总监是在海边度假时接到了公司的解聘电话。

更为夸张的是到了21世纪,空客和波音在长达16年的对抗中,空客先后有11年飞机销售业绩高于波音。为此波音先后裁撤了8位销售总监,都无济于事。直到2018年,雷义正式退休,波音公司才长舒一口气,心道:“终于消停了。”

撬动市场份额的经典案例

雷义回忆道,当初在向美国西北航空推销A320时,他苦口婆心的把空客飞机所有优点都说了一遍,但是对方仍然无动于衷,毫无采购意向。这时他的飞行员经历就发挥了作用,于是他更换角度和对方聊起飞行经历,机舱恼人的噪音、狭窄的驾驶舱、枯燥的飞行夜班等等。

最后他着重介绍了A320舒适的驾驶体验,终于引起了对方的关注。获得基础认同后,他自信满满侃侃而谈:“省油的飞机老板满意;操作便捷飞行员满意;机舱舒适乘客满意。大家都满意的飞机,为何不买?”就这样,美国西北航空公司被雷义拿下。

美国《华尔街日报》直接尊称他为“The Living Legeng”---活着的传奇。即便他现在已经退休,他的事迹也将影响一代代的人们。那我们从他的经历中又能有什么收获呢?

对世界报以微笑,世界也会对你微笑。保持乐观坚毅的心态,努力耕耘,朝着自己既定的目标前进。

销售就是展示自己的过程。保持精神情绪饱满,用自己的专业和行为礼仪去感染他人。

坚持热爱,坚持梦想。你是否为了热爱曾拼尽全力?你又是否为了梦想而持之以恒?

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